Imprimir esta página
Lunes, 02 Febrero 2015 08:06

Exportar no sólo es vender

Valora este artículo
(20 votos)

Una de las situaciones más equívocas a la hora de plantear la exportación de la Pyme es la de considerar que el único cometido de la persona responsable del Departamento de Exportación será el de efectuar una venta.

 

Mientras que esto es cierto en aquellas empresas que gozan de una amplia experiencia, cuyo Departamento de Exportación está claramente identificado, no lo es tanto en empresas que están dando sus primeros pasos.

 

Como tuve ocasión de indicar en el post de mi blog Diario de una Iniciada en Comercio Exterior: Cuando vales para un roto y para un descosío en exportación (clic en enlace) "Lo bueno de trabajar en una Pyme es que haces de todo. Lo malo de trabajar en una Pyme es que haces de todo". Y es que la falta de recursos disponibles y la escasez de personal hacen que el cabeza de departamento deba consagrar su tiempo a un amplio abanico de tareas que supondrán el ineludible paso previo a la venta efectiva.

 

Sacar adelante un Departamento de Exportación requerirá que el responsable que empieza desde cero tenga la habilidad de capear las tormentas de la creación y/o adaptación del savoir-faire utilizado para la comercialización en el mercado nacional.

 

Un responsable de exportación tendrá como objetivo primordial investigar, analizar y entender el funcionamiento de la empresa, de los productos, de los Clientes, de los partners, de los contratos, de la logística y del proceso de comercialización en general. Para continuar con la búsqueda de apoyo en entidades públicas, la identificación y comprensión de los mercados objetivo, y, en definitiva, llevar a cabo la compleja tarea de interiorizar una multitud de elementos que confluyen en el éxito de la exportación.

 

Sólo una vez realizada esta investigación y fijados sus objetivos y el plan de acción será cuando esté preparado para comenzar a realizar la apertura de mercados, consolidación de Clientes y lograr el fin último: vender.

 

Porque nos equivocamos cuando consideramos que el éxito exportador se basa en la realización de una venta única y puntual. Por el contrario, buscamos crear vínculos con Clientes solventes, que crean en las capacidades de nuestro producto y que estén dispuestos a trasladarlo al consumidor con el mayor compromiso y profesionalidad posible.

 

Echamos la caña a un mar de contactos esparcidos por los miles de kilómetros del globo terráqueo y pedimos que sean confiables y que estén dispuestos a realizar la adquisición de nuestro bien con una determinada frecuencia durante un periodo de tiempo que puede abarcar desde meses hasta años...  Es decir, buscamos una relación compleja en el largo plazo que va más allá del propio esfuerzo comercial de la venta.

 

Pero cuidado. Si bien la faceta polifacética del responsable será primordial en los primeros pasos de la internacionalización, llegado un punto en el que la empresa ha logrado obtener un recorrido y una experiencia en el exterior, hay que cuidarse de no caer en la rutina y plantearse: la multitarea, ¿ayuda o interfiere en el proceso de venta exportador?

 

Como primer paso, el responsable del departamento será cabeza única de acción, pero en una segunda etapa será preciso contar con personal especializado en cada una de las tareas relacionadas con la exportación.

 

Lamentablemente, esto no siempre ocurre así.

 

Haciéndonos eco de las palabras de Nicola Minervini en su libro “Ingeniería de la Internacionalización” (2014/España), hay sectores en la empresa donde se invierte más fácilmente, como el de la tecnología, o los procesos productivos. Sin embargo, la inversión en la profesionalización del área de Comercio Exterior es vista a menudo como un coste que debe ser respaldado por resultados a corto plazo.

 

Sin embargo, los resultados de exportación no van a llegar en el corto plazo.

 

Y es que la cultura cortoplacista a la que estamos acostumbrados limita la visión del gestor, impidiéndole vislumbrar la verdadera complejidad que supone la gestión de un departamento de exportación.

 

Como se pregunta Minervini, “¿Cuántas inversiones en internacionalización fueron suspendidas debido a que los resultados no llegaban de inmediato o, peor aún, debido a que no se contaba con una estructura interna adecuada para la gestión del proceso de internacionalización?”

 

Organizar un Departamento de Exportación es algo muy complejo. Es por este motivo que el responsable de exportación deberá contar con el respaldo de una gerencia con mente abierta y entendedora de esta complejidad.

 

La visión cortoplacista y la falta de entendimiento de las tareas de un puesto como el de responsable de exportación son dos de las causas principales del fracaso del proceso de internacionalización.

 

Por ello, es obligado que todas aquellas empresas que comienzan a dar sus primeros pasos en comercio exterior, se graben a fuego que exportar no es sólo vender, sino que requiere de un importante proceso de reflexión y maduración que comienza antes de la primera venta y que continua indefinidamente.

 

Visto 2357 veces Modificado por última vez en Lunes, 02 Febrero 2015 08:26
Erica Fernández Higueras

 

Licenciada en Administración de Empresas por la Universidad Carlos III de Madrid.

Desarrollo de Negocio Internacional en Agua de Gracia.

Blogger en https://diariodeunainiciada.wordpress.com/

Co-fundadora de ExportLab, el laboratorio de formación en comercio exterior. Formación a instituciones y empresas sobre la gestión óptima de los procesos de exportación e internacionalización.