Nicola Minervini Escrito por 
Lunes, 26 Enero 2015 08:14

¿Cómo obtener éxito en los mercados internacionales?

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La clave del éxito de la presencia en los mercados internacionales extranjeros se basa en tres pilares:


•  Una empresa competitiva: es decir, una que tenga como factores atractivos el diseño, la innovación, la tecnología, el profesionalismo de los empleados involucrados, la ubicación geográfica de la planta, la gestión de la información, etcétera.

 

Transferencia del producto: debemos ser competitivos no sólo en nuestro departamento de embarque de los productos, también cuando éstos llegan a la bodega del importador. Esa competitividad se puede lograr a través del conocimiento de la legislación de importación del país de destino, reducción del costo de transporte, selección de la logística adecuada, conocimiento de la estructura de los costos de importación, etcétera.

 

•  La gestión del mercado: es decir, no resumir la actuación internacional a una sencilla administración de pedidos, sino estar presente en los mercados, colaborar con la red de ventas, utilizar la comunicación como herramienta de promoción, monitorear la competencia, etcétera.

 

Éxito en la exportación

 

COEM - 26-ENE-2015 

 

Casi siempre una de las primeras preguntas del aspirante exportador es “¿En que mercado voy exportar?, sin saber se su empresa es “intrínsecamente” competitiva y se tiene un producto con vocación internacional, es decir, un producto que tiene calidad, diseño, innovación y precio y si es diferenciado.

 

Puede ser que tenga un producto que ha sido bien recibido en el mercado interno. ¿Esto significa que tiene más posibilidades de tener éxito en los mercados extranjeros? No siempre.


Vale la pena buscar en algunas páginas web, como la de la  Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (www.wipo.org), para conocer  el "estado del arte" de su producto. Además, no hay nada más esclarecedor que averiguar si su país exporta productos similares al suyo, en qué cantidades y hacia dónde (basta entrar a la página web de su institución de promoción de comercio exterior, como Prochile, Fundación Exportar, Procomer, Icex, Promperù, etcétera.

 

Lo ideal sería visitar la feria más importante a nivel mundial de su sector industrial para eliminar dudas sobre el posicionamiento de su producto en el mercado externo. De todos modos, hay muchas fuentes de información que ya se mencionaron en el capítulo 3 de este libro.

 

¿Cómo hacemos para averiguar se tenemos un producto con "vocación internacional"?

 

Tratamos de contestar a una serie de preguntas como indicadas en el check list a seguir (el libro contiene 103 check list a lo largo de sus 14 capítulos)

 

Checklist: Producto con "vocación internacional"


• ¿Los beneficios que el producto ofrece en su mercado interno tendrán el mismo atractivo en el exterior?

 
• ¿Cuáles son las especificaciones técnicas y las normas que el producto debe satisfacer para que pueda considerarse exportable?

 

• ¿Cualquier modificación en el producto requiere de una diferente calificación de los empleados de la empresa?

 

• ¿Usted tendrá que cambiar o capacitar mejor a sus proveedores para el suministro de insumos destinados al producto que desea exportar?

 

• ¿Tendrá que cambiar el producto debido a las diferencias culturales o climáticas?

 

• ¿Su empresa podrá exportar el producto completamente fabricado en su país o requerirá un ensamblaje local en el país importador, necesario para reducir los costos de importación?

 

• ¿La comercialización del producto podrá beneficiarse de acuerdos bilaterales (tipo TLC), que pueden reducir los aranceles de importación?

 

• ¿Los productos que compiten con el suyo reciben el mismo tratamiento fiscal?

 

• ¿Los volúmenes y las frecuencias de los pedidos previstos podrán satisfacerse con la capacidad de producción actual de su empresa?

 

• ¿Los empaques y envases de los productos que compiten con el suyo presentan otras características?

• La marca que usted utiliza en el mercado interno, ¿será la misma en el exterior?

 

• ¿En qué rango de precios deberá situar su producto? (¿Será necesario revisar los costos?)

 
• El producto ¿se venderá en el extranjero en el mismo segmento que ocupa en su mercado interno?

• ¿Cuáles son los principales canales de distribución que podrá utilizar para comercializar su producto?

• ¿Cuánto influye el costo de la logística en la competitividad final del producto?

 

• Las homologaciones técnicas de instituciones oficiales que logró en el mercado interno, ¿son también válidas en el mercado seleccionado?

 

• ¿Existen nuevas normas de seguridad que se deben observar?

 

• El producto, una vez vendido, ¿necesitará de asistencia técnica?

 
• ¿Existe una red especializada para el mantenimiento del producto en el mercado seleccionado?

 

• Por lo general, ¿qué tipo de servicios de pre y posventa necesitará el cliente extranjero?

 
• ¿El producto requiere un empaque especial?

 
• ¿Su empresa cuenta con recursos técnicos y financieros para el desarrollo de un producto idóneo para la exportación?

 

Claro que no será necesario contestar a todas las preguntas dependiendo si fabricamos bienes de consumo, o bienes de capital o incluso suministramos servicios. Dependerá de los mercados donde queremos ir, del tamaño de nuestra empresa etc., pero a grandes rasgos debemos reflexionar sobre muchos de los temas indicados para auto-evaluar nuestra capacidad de abordar los mercados internacionales.

 

(Artículo extracto del libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” de Nicola Minervini, publicado  por la Green Clover en España)

 

¿Como obtener éxito en los mercados internacionales?

 

(Artículo extracto del libro “La ingeniería  de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional” de Nicola Minervini, publicado  por la Green Clover en España)

 

La clave del éxito de la presencia en los mercados internacionales extranjeros se basa en tres pilares:


Una empresa competitiva: es decir, una que tenga como factores atractivos el diseño, la innovación, la tecnología, el profesionalismo de los empleados involucrados, la ubicación geográfica de la planta, la gestión de la información, etcétera.

 

Transferencia del producto: debemos ser competitivos no sólo en nuestro departamento de embarque de los productos, también cuando éstos llegan a la bodega del importador. Esa competitividad se puede lograr a través del conocimiento de la legislación de importación del país de destino, reducción del costo de transporte, selección de la logística adecuada, conocimiento de la estructura de los costos de importación, etcétera.

 

La gestión del mercado: es decir, no resumir la actuación internacional a una sencilla administración de pedidos, sino estar presente en los mercados, colaborar con la red de ventas, utilizar la comunicación como herramienta de promoción, monitorear la competencia, etcétera.

 

Éxito en la exportación

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Case siempre una de las primeras preguntas del aspirante exportador es “¿En que mercado voy exportar?, sin saber se su empresa es “intrínsecamente” competitiva y se tiene un  producto con vocación  internacional, es decir, un producto que tiene calidad, diseño, innovación y precio y si es diferenciado.

 

Puede ser que tenga un producto que ha sido bien recibido en el mercado interno. ¿Esto significa que tiene más posibilidades de tener éxito en los mercados extranjeros? No siempre.


Vale la pena buscar en algunas páginas web, como la de la  Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (www.wipo.org), para conocer  el "estado del arte" de su producto. Además, no hay nada más esclarecedor que averiguar si su país exporta productos similares al suyo, en qué cantidades y hacia dónde (basta entrar a la página web de su institución de promoción de comercio exterior, como Prochile, Fundación Exportar, Procomer, Icex, Promperù, etcétera.

 

Lo ideal sería visitar la feria más importante a nivel mundial de su sector industrial para eliminar dudas sobre el posicionamiento de su producto en el mercado externo. De todos modos, hay muchas fuentes de información que ya se mencionaron en el capítulo 3 de este libro.

 

¿Cómo hacemos para averiguar se tenemos un producto con "vocación internacional"?

 

Tratamos de contestar a una serie de preguntas como indicadas en el check list a seguir (el libro contiene 103 check list a lo largo de sus 14 capítulos)

 

Checklist: Producto con "vocación internacional"


• ¿Los beneficios que el producto ofrece en su mercado interno tendrán el mismo atractivo en el exterior?


• ¿Cuáles son las especificaciones técnicas y las normas que el producto debe satisfacer para que pueda considerarse exportable?

 

• ¿Cualquier modificación en el producto requiere de una diferente calificación de los empleados de la empresa?

 

• ¿Usted tendrá que cambiar o capacitar mejor a sus proveedores para el suministro de insumos destinados al producto que desea exportar?

 

• ¿Tendrá que cambiar el producto debido a las diferencias culturales o climáticas?

 

• ¿Su empresa podrá exportar el producto completamente fabricado en su país o requerirá un ensamblaje local en el país importador, necesario para reducir los costos de importación?

 

• ¿La comercialización del producto podrá beneficiarse de acuerdos bilaterales (tipo TLC), que pueden reducir los aranceles de importación?

 

• ¿Los productos que compiten con el suyo reciben el mismo tratamiento fiscal?

 

• ¿Los volúmenes y las frecuencias de los pedidos previstos podrán satisfacerse con la capacidad de producción actual de su empresa?

 

• ¿Los empaques y envases de los productos que compiten con el suyo presentan otras características?

• La marca que usted utiliza en el mercado interno, ¿será la misma en el exterior?

 

• ¿En qué rango de precios deberá situar su producto? (¿Será necesario revisar los costos?)


• El producto ¿se venderá en el extranjero en el mismo segmento que ocupa en su mercado interno?

• ¿Cuáles son los principales canales de distribución que podrá utilizar para comercializar su producto?

• ¿Cuánto influye el costo de la logística en la competitividad final del producto?

 

• Las homologaciones técnicas de instituciones oficiales que logró en el mercado interno, ¿son también válidas en el mercado seleccionado?

 

• ¿Existen nuevas normas de seguridad que se deben observar?

 

• El producto, una vez vendido, ¿necesitará de asistencia técnica?


• ¿Existe una red especializada para el mantenimiento del producto en el mercado seleccionado?

 

• Por lo general, ¿qué tipo de servicios de pre y posventa necesitará el cliente extranjero?


• ¿El producto requiere un empaque especial?


• ¿Su empresa cuenta con recursos técnicos y financieros para el desarrollo de un producto idóneo para la exportación?

 

Claro que no será necesario contestar a todas las preguntas dependiendo se fabricamos bienes de consumo, o bienes de capital o incluso suministramos servicios. Dependerá de los mercados donde queremos ir, del tamaño de nuestra empresa etc., pero a grandes rasgos debemos reflexionar sobre muchos de los temas indicados para auto-evaluar nuestra capacidad de abordar los mercados internacionales.

 

La clave del éxito de la presencia en los mercados internacionales extranjeros se basa en tres pilares:


Una empresa competitiva: es decir, una que tenga como factores atractivos el diseño, la innovación, la tecnología, el profesionalismo de los empleados involucrados, la ubicación geográfica de la planta, la gestión de la información, etcétera.

 

Transferencia del producto: debemos ser competitivos no sólo en nuestro departamento de embarque de los productos, también cuando éstos llegan a la bodega del importador. Esa competitividad se puede lograr a través del conocimiento de la legislación de importación del país de destino, reducción del costo de transporte, selección de la logística adecuada, conocimiento de la estructura de los costos de importación, etcétera.

 

La gestión del mercado: es decir, no resumir la actuación internacional a una sencilla administración de pedidos, sino estar presente en los mercados, colaborar con la red de ventas, utilizar la comunicación como herramienta de promoción, monitorear la competencia, etcétera.

 

Éxito en la exportación

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


Case siempre una de las primeras preguntas del aspirante exportador es “¿En que mercado voy exportar?, sin saber se su empresa es “intrínsecamente” competitiva y se tiene un  producto con vocación  internacional, es decir, un producto que tiene calidad, diseño, innovación y precio y si es diferenciado.

 

Puede ser que tenga un producto que ha sido bien recibido en el mercado interno. ¿Esto significa que tiene más posibilidades de tener éxito en los mercados extranjeros? No siempre.


Vale la pena buscar en algunas páginas web, como la de la  Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (www.wipo.org), para conocer  el "estado del arte" de su producto. Además, no hay nada más esclarecedor que averiguar si su país exporta productos similares al suyo, en qué cantidades y hacia dónde (basta entrar a la página web de su institución de promoción de comercio exterior, como Prochile, Fundación Exportar, Procomer, Icex, Promperù, etcétera.

 

Lo ideal sería visitar la feria más importante a nivel mundial de su sector industrial para eliminar dudas sobre el posicionamiento de su producto en el mercado externo. De todos modos, hay muchas fuentes de información que ya se mencionaron en el capítulo 3 de este libro.

 

¿Cómo hacemos para averiguar se tenemos un producto con "vocación internacional"?

 

Tratamos de contestar a una serie de preguntas como indicadas en el check list a seguir (el libro contiene 103 check list a lo largo de sus 14 capítulos)

 

Checklist: Producto con "vocación internacional"


• ¿Los beneficios que el producto ofrece en su mercado interno tendrán el mismo atractivo en el exterior?


• ¿Cuáles son las especificaciones técnicas y las normas que el producto debe satisfacer para que pueda considerarse exportable?

 

• ¿Cualquier modificación en el producto requiere de una diferente calificación de los empleados de la empresa?

 

• ¿Usted tendrá que cambiar o capacitar mejor a sus proveedores para el suministro de insumos destinados al producto que desea exportar?

 

• ¿Tendrá que cambiar el producto debido a las diferencias culturales o climáticas?

 

• ¿Su empresa podrá exportar el producto completamente fabricado en su país o requerirá un ensamblaje local en el país importador, necesario para reducir los costos de importación?

 

• ¿La comercialización del producto podrá beneficiarse de acuerdos bilaterales (tipo TLC), que pueden reducir los aranceles de importación?

 

• ¿Los productos que compiten con el suyo reciben el mismo tratamiento fiscal?

 

• ¿Los volúmenes y las frecuencias de los pedidos previstos podrán satisfacerse con la capacidad de producción actual de su empresa?

 

• ¿Los empaques y envases de los productos que compiten con el suyo presentan otras características?

• La marca que usted utiliza en el mercado interno, ¿será la misma en el exterior?

 

• ¿En qué rango de precios deberá situar su producto? (¿Será necesario revisar los costos?)


• El producto ¿se venderá en el extranjero en el mismo segmento que ocupa en su mercado interno?

• ¿Cuáles son los principales canales de distribución que podrá utilizar para comercializar su producto?

• ¿Cuánto influye el costo de la logística en la competitividad final del producto?

 

• Las homologaciones técnicas de instituciones oficiales que logró en el mercado interno, ¿son también válidas en el mercado seleccionado?

 

• ¿Existen nuevas normas de seguridad que se deben observar?

 

• El producto, una vez vendido, ¿necesitará de asistencia técnica?


• ¿Existe una red especializada para el mantenimiento del producto en el mercado seleccionado?

 

• Por lo general, ¿qué tipo de servicios de pre y posventa necesitará el cliente extranjero?


• ¿El producto requiere un empaque especial?


• ¿Su empresa cuenta con recursos técnicos y financieros para el desarrollo de un producto idóneo para la exportación?

 

Claro que no será necesario contestar a todas las preguntas dependiendo se fabricamos bienes de consumo, o bienes de capital o incluso suministramos servicios. Dependerá de los mercados donde queremos ir, del tamaño de nuestra empresa etc., pero a grandes rasgos debemos reflexionar sobre muchos de los temas indicados para auto-evaluar nuestra capacidad de abordar los mercados internacio
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Nicola Minervini

Consultor de Marketing Internacional.
Amplia experiencia en el proyecto y realización de programas de capacitación y consultoria a pymes para iniciar su proyectos de exportacion:"Construir la exportacion".
Evaluación de capacidad exportadora a traves de nuestro método "Export check-up".
Formación de formadores ( en instituciones de comercio exterior y universidades).
Implantación de consorcios de exportación.

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