Rodrigo Ferro Ruiz Escrito por 
Miércoles, 21 Enero 2015 08:46

Ventas: calidad vs. cantidad

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Hace no mucho se presentó un escándalo en Colombia relacionado con una firma comisionista de bolsa. Como nuestro core business no es financiero vamos a omitir los detalles de esa índole para resaltar un hecho que origina esta nota.

 

Resulta que los corredores de bolsa estaban ganando comisiones por el volumen de operaciones que generaran, sin importar el resultado de dichas operaciones. Esto llamó nuestra atención porque en las empresas suele ocurrir que los vendedores tengan prácticas similares.

 

Una de ellas es vender "como sea". Un vendedor con esta característica está poniendo en riesgo la relación de largo plazo con el cliente. Claro, cumple el presupuesto en el corto, pero tarde o temprano la burbuja explotará, por la sencilla razón de que el cliente no puede comprar más de cierta cantidad o terminará "stockeándose".

 

El vendedor promedio está entrenado para el corto plazo. Su visión de una relación más allá está supeditada al cumplimiento de la meta de ventas, lo cual impide hacer un análisis más profundo del potencial del cliente.

 

Otro asunto que suele ocurrir, al igual que en el caso de la entidad financiera, es que el vendedor no vende. Sí. Tal como lo está leyendo. El vendedor no vende porque es el cliente quien le pide: "deme aquello", "me interesa tal cosa", "esto por ahora no". Y como el menor esfuerzo es ventajoso en el corto plazo, pues el vendedor termina tomando un pedido, es decir, no cumpliendo con aquello para lo cual fue contratado: vender!

 

Por supuesto que no podemos generalizar. Hay vendedores de todo tipo y, como en cualquier oficio o profesión, se presentan casos exitosos y otros no tanto. Lo importante es que la empresa recuerde dos asuntos importantes:

 

1) que todo vendedor tiene predominancia -en su perfil- de uno de los tres aspectos fundamentales de su función (cierre, servicio, estrategia) y

 

2) que los clientes son de la compañía y no del vendedor (y esto sí que es difícil de entender para algunos).

 

Visto 1131 veces Modificado por última vez en Miércoles, 21 Enero 2015 09:03
Rodrigo Ferro Ruiz

@AZULinnovacion

Escogido como uno de los 100 mejores Gerentes del país por la Revista GERENTE.

Especialista en Gerencia de Mercadeo y comunicación estratégica, con dos décadas de experiencia en Branding, marketing, publicidad y comunicación.

Profesor universitario de cátedras sobre mercadeo, ventas y publicidad y ha participado en diversos seminarios y simposios  especializadas en estas áreas.

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